איך ליצור חיבור רגשי עם לקוח בהליך מכירה
כותב המאמר הינו גיל מאיר מאזור רחובות, מאמן מכירות עם מומחיות לתהליכים מורכבים וטווחים ארוכים עם יותר מ 25 שנות ניסיון! כאן להדריך וללוות את אנשי המכירות לגבהים חדשים. איך יוצרים את החיבור החשוב הזה בשלב המכירה? על כך ועוד בטור הבא...
יצירת חיבור רגשי עם לקוח היא אמנות שיכולה להיות ההבדל בין עסקה מוצלחת לבין הזדמנות שפוספסה. כשלקוח מרגיש קשר אמיתי עם איש המכירות, הוא מוכן יותר לסמוך עליו, להאמין במוצר או בשירות שלו, ולהמשיך הלאה בתהליך.
אז איך יוצרים את החיבור הזה? הנה כמה שלבים מרכזיים:
1. הקשבה פעילה
* תן ללקוח לדבר – אל תמהר להציע פתרונות. תן לו לשתף את צרכיו ואתגרים שחשובים לו באמת.
* שאל שאלות פתוחות – שאלות כמו "מה אתה מחפש במוצר כזה?" יובילו את הלקוח לשתף במידע שיחבר אותך לצרכיו.
* הראה עניין אמיתי – שפת גוף והקשבה מלאה ישדרו ללקוח שהסיפור שלו חשוב לך.
(המחיר מאוד יקר לי! כיצד מומלץ לטפל בהתנגדות המחיר. mcity).
2. התמקדות בצרכי הלקוח
* הבן את הבעיה – הבנת הצרכים של הלקוח תאפשר לך להציע את הפתרון המדויק ביותר.
* התאם את הפתרון – הצע פתרון שמותאם אישית לצרכים המיוחדים שלו, כזה שירגיש כאילו נוצר במיוחד עבורו.
3. בניית אמון
* שקיפות – התנהל בכנות מלאה ואל תבטיח מעבר למה שאתה יכול לספק.
* מומחיות – הפגן ידע מעמיק בתחום. זה לא רק יוסיף לך אמינות אלא גם יגרום ללקוח להרגיש שהוא בידיים טובות.
* התאמה אישית – התאמת הגישה והמסר תיתן ללקוח תחושה של ייחודיות.
4. יצירת חיבור אישי
* סיפור סיפור – סיפורים מעוררים רגשות. שתף סיפור על חוויית הצלחה עם לקוח אחר.
* הומור – שימוש בהומור מתון ומותאם עוזר להרגיש בנוח ולבנות קרבה.
* שיתוף ערכים – כשיש ערכים משותפים, הדגש זאת; זה יוסיף לעומק הקשר.
5. שימוש בשפה רגשית
* דבר על היתרונות הרגשיים – התמקד בשאלה איך המוצר ישפר את חייו של הלקוח מעבר ליתרונות הטכניים.
* מילים חיוביות – מילות מפתח כמו "הצלחה", "שיפור", ו"קלות" נוגעות ברגש ויוצרות חוויה חיובית.
(מה הסיבה לכך שיש אנשי מכירות שחוששים מפגישה פרונטלית. mcity)
6. מעקב והמשך קשר
* מעקב אחר שביעות רצון – לאחר סגירת העסקה, וודא שהלקוח מרוצה.
* המשך לתקשר – הודעת תודה, הצעת סיוע נוסף או הזמנה לאירועים רלוונטיים יעזרו לבסס את הקשר.
לסיכום:
חיבור רגשי עם לקוח הוא תהליך של הקשבה, אמפתיה ועניין אמיתי. כשאתה מצליח לבנות קשר כזה, אתה לא רק סוגר עסקה, אלא יוצר מערכת יחסים ארוכת טווח שמבוססת על אמון הדדי.
יש לכם עוד שאלות לגיל מאיר, מאמן מכירות, כל הארץ? כנסו!
052-5252208 המיניסייט שלי
עע.jpg)
