הדרכת מכירות – 5 נושאים עיקריים
בין אם אתם מנהלים מוקד טלפוני לגיוס תרומות, צוות טלמרקטינג למכירת מוצרים או נציגי שירות שאחראיים לקבוע פגישות, הדרכת מכירות היא צורך בסיסי גם עבור הצוות שלכם
בין אם אתם מנהלים מוקד טלפוני לגיוס תרומות, צוות טלמרקטינג למכירת מוצרים או נציגי שירות שאחראיים לקבוע פגישות, הדרכת מכירות היא צורך בסיסי גם עבור הצוות שלכם. הסיבה הפשוטה לכך היא שרק כאשר הצוות מיומן בניהול שיחות מכירה או גיוס תרומות, הוא יודע איך לסגור יותר עסקאות ולגייס יותר משאבים. אז מה באמת צריך כדי לשפר את ביצוע הארגון? הנה 5 כללים מרכזיים.
1 – ניהול נכון
האמת היא שלמנהל יש השפעה עצומה על צוות המכירות, ואם הוא יודע איך לגשת לכל עובד יש לו את היכולת להניע כל אחד אל היעדים שלו. זהו המנהל שמדרבן, ממריץ ומנהיג כל חבר צוות בנפרד ואת הצוות כולו, ואת הכישורים הללו אפשר ללמוד כמובן. אז גם אם אתם לא לגמרי בטוחים מה יגרום לעובדים שלכם לסגור יותר עסקאות ואיך אתם נכנסים לתמונה, הדרכת מנהלים תעשה את העבודה.
2 – הדרכת מכירות קבועה
הדרכת מכירות איננה מאורע חד פעמי, ולא מדובר בסדנה חד יומית או בפגישה קצרה שבסופה נציגי המכירות יהפכו לנינג’ות שסוגרים עסקאות בקצב מטורף. למעשה, כדי לעשות את זה נכון חשוב להעניק לעובדים שלכם שפע של כלים, הדרכות ותזכורות. בישיבות שבועיות ניתן להעלות התנגדויות, להתלבט בנושאים המוכרים לכלל חברי הצוות ולבצע עוד כמה ליטושים ודיוקים בשיחת המכירה או בתסריט השיחה.
3 – מערכת יעדים
אם העובדים יודעים לאן הם אמורים להגיע, איפה הם נמצאים בתחילת החודש ומה היעדים והתגמולים שלהם, הם יהיו ממוקדים הרבה יותר. למעשה, כשאנחנו יודעים מה המרחק שאנחנו צריכים לצעוד קל לנו יותר לתכנן את המסע הזה ולהביא את התוצאות המצופות.
4 – מעקב שוטף
לצד הדרכות קבועות לכלל החברים בצוות, חשוב כי כל מנהל יאזין לשיחות המתנהלות במוקד כדי שיוכל לזהות בעיות ואתגרים, לטפל בהתנגדויות שהועלו ולאפשר לעובדים להגיע לשיחה הבאה עם כלים מקצועיים טובים יותר. משוב הוא תמיד כלי נפלא וחשוב, והוא זה שמאפשר לצוות להתפתח ולעלות רמה באופן קבוע.
5 – מאגרי מידע וחומרי עזר
בין שלל התפקידים שלו, המנהל צריך לדעת לנהל גם את החומרים הקיימים כדי שחברי הצוות יוכלו להפיק את המיטב מהידע הקיים ולשפר את הביצועים שלהם. זהו למעשה חלק בלתי נפרד מכל הדרכת מכירות שמתבצעת באופן יסודי ומעמיק, ולאורך זמן. כך הידע נגיש וזמין לכולם, וכך יוכלו כל העובדים לקבל עוד ועוד כלים, מידע חיוני ופתרונות לסיטואציות שצפויות להן בשלב כזה או אחר.
אם כן, הדרכת מכירות היא בהחלט סוגיה חשובה, וכדאי להקפיד על הדרכה יסודית ומקיפה – אבל גם על צעדים נוספים שיאפשרו לכם לתחזק את תוצאות ההדרכה לאורך זמן.
