גמישות או שבירה - למה עסק קטן צריך להיות כמו עשב פראי
כותבת המאמר הינה איריס לביא ממודיעין, מומחית באימון עיסקי. מהם הגבולות שבהם עסק צריך `להתכופף` (שעות, אספקה) ואילו `שורשים` (ערכים, מחיר מינימום) עליו לשמור יציבים כדי שהגמישות לא תהפוך לחולשה? על כך ועוד בטור הבא...
מה הפרחים יודעים
יש הבדל מדהים בין פרח בגינה מטופחת לפרח פראי בשטח פתוח. בגינה, הפרח מוגן, מושקה בזמן, ללא רוחות חזקות. בשטח הפראי - רוח, בצורת, דריכה, חום קיצוני. ובכל זאת, פרחי הבר שורדים.
המחקר הבוטני מגלה את הסוד: פרחי בר מפתחים גבעול גמיש. בניגוד לגבעול נוקשה שמנסה "לעמוד חזק" מול הרוח ולבסוף נשבר, הגבעול הגמיש מתכופף עד כמעט לקרקע - ואז חוזר. מחקר מאוניברסיטת קולורדו מצא שצמחים בסביבות קיצוניות מפתחים גמישות פנוטיפית - יכולת לשנות צורה, גובה, זווית גדילה בהתאם לתנאים. הם לא שוברים - הם מתכופפים.
מה זה אומר לעסק שלך
אתה השקת את העסק. ויש לך תוכנית. תוכנית מעולה. אבל אז מגיע הלקוח הראשון ואומר: "זה מעולה, אבל אני צריך משהו קצת אחר". או: "אני אוהב את זה, אבל התקציב שלי נמוך יותר". או: "אפשר במקום יום שלישי - יום רביעי?"
ובעל העסק הנוקשה אומר: "לא, אני עובד רק ככה. זה המוצר. קח או עזוב." ובעל העסק הגמיש אומר: "בוא נראה איך אפשר לעבוד יחד."
הגמישות איננה חולשה - היא יתרון תחרותי
החברות הגדולות, הן עצים גדולים עם גזע עבה. קשה להם לזוז. יש להם תהליכים, מערכות, היררכיות. לקוח שירצה שינוי, זה הדבר ידרוש אורך רוח סבלנות, יש מצב שייקח שבועות ואף יותר עד שהשינוי יבוצע... או שלא...
אתה? אתה עשב בר. לקוח רוצה שינוי? "בטח, אני מתאים לך את זה עד מחר". זו העוצמה שלך. תשתמש בה.
איפה להיות גמיש ואיפה לעמוד חזק
כאן הניואנס: גמישות לא אומרת להיות סמרטוט. הגבעול מתכופף מול הרוח - אבל השורשים נשארים במקום.
תהיה גמיש ב:
- שעות עבודה לקוח צריך פגישה בערב? למה לא
- דרכי אספקה הוא מעדיף זום על פגישה פרונטלית? בסדר
- חבילות מוצר ליצור וריאציה שמתאימה לו
- תנאי תשלום אולי שני תשלומים או יותר במקום אחד
תעמוד חזק ב:
- הערכים שלך - לא לעבוד עם לקוח שמזלזל
- המחיר המינימלי - להבין מה הסכום המינימלי שאתה יכול לגבות שמתחתיו העבודה לא כדאית
- הגבולות האישיים - שבת זה שבת, לילה זה לילה
השיעור המעשי
בשלושת החודשים הראשונים, תגיד "כן, אני יכול להתאים את זה" פי 10 יותר ממה שאתה אומר "לא, זה לא איך שאני עובד". אתה לומד. אתה מבין מה השוק באמת רוצה. הגמישות הזו תלמד אותך מה עובד ומה לא.
אבל: תעקוב. כל פעם שאתה מתאים משהו - תכתוב. מה הלקוח ביקש, מה שיניתי, האם זה עבד? אחרי 10-15 לקוחות, תתחיל לראות דפוסים. ואז תוכל להחליט: אילו "כיפופים" הופכים לסטנדרט שלך, ואילו היו חריג חד-פעמי.
העשב הפראי לא נשבר ברוח. הוא רוקד איתה. גם אתה יכול.
יש לכם עוד שאלות לאיריס לביא - אימון עיסקי? כנסו!
Is360.lavi@gmail.com 050-6775989 המיניסייט שלי
| דברו איתנו ב | |
| רוצים עוד פרטים? כנסו! | |
